俗话说，吐槽一时爽。今年3月，银行对阿里先打杀再捧杀，马云也曾奋起反击，但是情绪化的吐槽总是短暂的。基于利益基础之上、长短互补的合作才是长久的，只要合作的双方都找到了舒服的姿势。

7月22日，阿里巴巴集团与中行、招行、建行、平安、邮储、上海银行、兴业银行这7家银行宣布合作，启动基于网商信用的无抵押贷款计划——网商贷高级版，最高授信可达1000万元。其中银行的角色是提供资金，阿里提供交易数据和游戏规则。看起来只是个小产品，但对于过去泾渭分明，各自守着楚河汉界的银行和互联网金融公司来说，却具有里程碑意义———高大上的银行，终于放下身段，开始认可互联网金融的玩法，为什么会有这样的结论？

一，先来看下这款产品到底是什么。

通过一达通外贸综合服务平台出口的企业，每出口一美元可获得一元人民币贷款，最高授信额度可以达到1000万。

其信用基础是外贸企业最近6个月在一达通平台上沉淀的出口数据，6个月内必须合作3单、出口10万美金及以上就可以获得申请资格。

网商贷高级版最低利率8%，还款方式灵活：随借随还，到期还本，相比固定期限贷款，可以给客户节省两到三个点的贷款成本。最近几年，越来越多的银行推出了类似的短期贷产品。

在这之前，一达通上的用户也可以利用一达通上的数据申请贷款。第一个贷款渠道是向阿里申请贷款，不过虽然审批速度很快，但是额度有限，最高300万元。第二则是向银行申请，比如拿着一达通的数据向银行申请。深圳一位外贸企业主贺国栋，每年的贸易额在2亿元左右，4月份他曾拿着一达通提供的资质证明，到建行的营业网点申请流水贷，到了6月份，贷款终于审批下来。虽然额度高了但是审批却比较慢。

合作为什么始于中小外贸企业？

第一，外贸交易的数据真实度几乎为100%，能够满足银行风控要求。

2012年，阿里B2B从香港退市，开始由信息平台升级为交易平台。而外贸业务交易链条长，交易环节复杂，其流程主要包括:报价、订货、付款、备货、通关手续、装船等等，而且各个环节都由政府部门严格管控，涉及的主体众多，在这种情况下，企业要造假刷数据去骗取贷款非常困难。

而一达通给阿里B2B上的卖家提供流程服务，掌控了各个交易环节的完整数据，所以一达通平台上的商家，其交易数据虽然积累速度慢，但是数据真实度非常高，含金量很高。

第二，贷款额度与银行业务更匹配。其实，天猫和淘宝上也有卖家，需要从银行贷款。但是天猫上的很多大卖家，销量大已经成为银行争夺的客户。小卖家则可以申请阿里自己的信贷服务，后者的户均贷款只有几万元，并非银行感兴趣的领域。而网商贷高级版的贷款额度最高1000万，比较对银行胃口。

不过，未来也许天猫和淘宝平台，也会推出类似产品，毕竟阿里金融秉持的是开放的态度。

二，银行风控思路的改变

与阿里的此次合作，背后是银行风控思路的变化。

中国的银行可能是世界上最保守的银行之一，这种保守从信用卡的申请条件和发放数量就可见一斑。有位朋友在美国生活多年，装着信用卡的垃圾信件常常填满了他的邮箱。信用卡的开通过不需要面签，一激活就能使用。从宏观上看，美国银行信用卡和借记卡的数量相当。而在中国，信用卡数量只有借记卡的十分之一。

在中国，大部分中小企业很难贷到款，即便是贷到款，也多是抵押贷款，可以类比的是招商银行，在中国，招商银行以创新灵活著称。

2012年，招商银行推出了针对小微企业的两小贷款产品，但是在其中小企业贷款中，抵押贷款的占比为95%，去年有所下降，但是抵押贷款比例仍然高达80%以上。颇为奇葩的是，由于极为严苛的贷款审批条件，中小企业贷款的不良率反而很低，比如2013年，招行的数据仅为0.6%。

这背后当然是中国尚未建立起完备的信用体系，而另一原因，则是中国银行偏保守的运营思路。一位中等商业银行的高管层曾告诉我，互联网企业的风控思路是“只要风险在承担范围之内，就敢去尝试”，而银行的企业文化则是“零风险”（并不是说实际中没有风险，而是说银行追求零风险）。

到了2013年底，中国商业银行的不良率是1.49%，而在国外，商业银行的不良率，能够在3%以下就算不错了。

不过，这种谨慎保守的思路似乎正在改变。首先来自监管层的官员也有这种认识，比如前央行副行长吴晓灵认为，银行可以再大胆点，可以把不良贷款率提高到2%，她鼓励银行在给企业贷款时不要过于畏手畏脚。

此外，最近几年，不管是哪个银行，都在争取中小企业客户，比如民生银行、招商银行、兴业银行以及四大行，就在争取贷款额在数百万元的小微企业客户。争夺中小企业客户不仅仅是扩大业务的需要，也是政治上得分的关键。李克强上任一年多，执政关键词之一就是激活金融，解决中小企业融资难。

具体到网商贷的风控思路，与银行的传统思路有何区别，一位招商银行的人给我打了个比方，“银行要审批信用贷款，过去就是看个人和公司是不是‘健康’，你就得提交体检报告等各种材料，而网商贷是实时动态的观察你的吃喝拉撒睡，以此来判断你的身体状况”。

而对于大部分小微企业来说，要拿出可信的“体检报告”并不容易，首先，很多小微企业根本没有建立起可靠的财务数据，其次，很多小微企业并没有良好的纳税记录，因此，其自身提供的经营数据可信度不高，而银行为了一笔额度不大的贷款，如果亲自去审核，投入的人力财力过大，性价比太低。就算最后审批通过了，耗费的时间也很长，比如前文贺国栋的贷款就花了一个多月才审批下来。

而一达通平台上的数据则是实时动态的，银行能够随时观察企业经营数据的变化。其实，在这之前，阿里小贷比较低的坏账率已经证明了其可靠性。一些卖家透露，银行的客户经理跑来拉客户的时候曾说，“只要你们从阿里申请过贷款，把截图发给我，阿里给你多少我也给多少”，这说明银行已经逐渐认可了互联网玩法。

过去，银行的信用贷款都是拿到材料再审批，至于最后能发放多少贷款，贷款申请人提前并不知晓，而此次网商贷，则是明确承诺1美元交易额贷款1元，贷款额非常标准化，这意味着银行对于这套风控模型亦有很大的信任度。

不过，本质上，这款产品的风控并未超越银行的底线。比如，1美元交易额贷1元人民币，这个标准的设定其实参考了传统银行推出的流水贷产品。其次，对于不同的客户，银行需要留存的备付金比例不一样。该产品客户的实际贷款成本=银行贷款利息+备付金，风险较大，经营策略较为冒进的客户，可能交付的备付金比例达到七八个点，风险最低的优质客户，提交的备付金可能低于1个点，这也是为什么这款产品的利率在8-14%之间浮动的原因，风险和贷款利息是正相关关系。

但是，这次的合作与2007年不同的是，2007年阿里和建行、工行的合作，是由双方共同出资建立风险资金池，而这次的合作，坏账风险则由银行承担，这也说明，阿里B2B平台上交易数据的真实度、以及数据处理分析的能力都深得银行信赖。

最初合作的七家银行，基本上以商业银行为主，并没有四大行，但是随后几天，貌似也有四大行的人士去电，寻求合作机会。

其中一些银行虽然和阿里合作了，但是多少有些遮遮掩掩，这种心态挺有趣的。在合作的7家银行中，有家银行行长曾公开捧杀，说支付宝的地位相当于央行。今年3月，马云也曾在来往彪悍的叫板四大行。

不过，吐槽不重要，利益才是长久的。很有意思的是，合作公开后，这家银行的宣传负责人婉拒了采访，并说“这次合作不是我们主导的，我们对这个事不主动宣传，也不评论。”其实，有钱一起赚，何乐而不为呢？！

三.  阿里贷款业务三阶段

借此，也可以梳理下阿里信贷业务的发展。

1，2007-2011年初 阿里搭台，银行唱戏

2006年，阿里就开始考虑，如何为B2B平台上卖家解决融资难问题。不过，当时的银行主要服务于大客户、大企业，对中小企业贷款业务没兴趣。

后来，马云找到浙江省建设银行和工商银行，双方的具体业务部门开始坐下来沟通。讨论了一段时间，确定了贷款的四种模式：三家以上企业组成贷款联合体的联保贷款、企业在阿里巴巴上拿到订单，再凭借订单向银行申请贷款的供应链贷款、企业凭借在阿里巴巴上的信用评价申请贷款的纯信用贷款以及抵押物贷款。

具体到实际中，联保贷款还是主要的贷款模式。具体而言，就是由三家以上、签订了联保协议的企业相互担保，一起向银行申请贷款。这种形式等于将银行的贷款风险转嫁给联合体中的企业，同时，企业之间结成利益联盟又互相监督，能够降低不良贷款的产生。

当时的合作模式中，阿里巴巴提供了商家的信息，建行、工行提供资金，具体的游戏规则还是由银行主导。

不过，银行主导游戏规则的模式在当时也无可厚非。合作开始，恰好正逢阿里B2B平台在香港上市，当时该平台更多意义上是信息平台，上面的信息更多是基本面数据，比如卖家发布了多少产品，有多少买家访问了卖家的页面等等，这些数据含金量远远低于交易数据，对于注重风控的传统银行来说，显然远远不够。

为了打消银行的顾虑，阿里和银行和合作建立了一个风险资金池。阿里巴巴与建设银行双方各拿出2000万人民币建立“风险池”。并约定当不良贷款在贷款总额中所占比例小于1%的时候，由建行承担损失，超过1%后，阿里与建行将各承担超出部分的50%。

到了2009年8月，当时的不良贷款率只有这个比例为1.1%，远远低于银监会此前公布的1.7%的商业银行不良贷款率。

基于种种原因，到了2011年4月，双方的合作彻底终止。三四年前，双方的贷款总额不过100亿元左右。而且，当时的贷款对象并非小微卖家，只有规模相对较大的卖家才能拿到贷款，贷款额度以数百万元为主，所以，真正拿到贷款的卖家数量并不大。

2，2011年-2014年7月  阿里埋头单干阶段

就在双方合作彻底终止的前后，2010年和2011年，阿里巴巴分别在浙江杭州和重庆注册了两家资本金分别为6亿元和10亿元的小额贷款公司，并向其平台上的商家发放贷款。

最开始，阿里贷款业务还主要针对的是B2B平台上的诚信通用户，但是后来发现，淘宝和天猫的贷款更容易做，原因是淘宝和天猫上有大量的交易数据，而且随着平台的不断壮大，交易数据的积累速度非常快，数据规模也足够大。

阿里金融高级专家年劲飞曾透露，阿里内部有个“310”的工作模式，即贷款人3分钟在线填写申请，1秒钟授信，0员工介入，全程在线上完成。

对于平台上的卖家来说，阿里小贷的优势显而易见，贷款门槛低，过去从银行贷不款的小微企业和个体户卖家，却能从阿里贷到款，贷款覆盖用户多，审批快。

不过短板也显而易见，那就是缺钱。两家小贷公司注册资本金总和为16亿元。按照小贷公司融资杠杆率0.5倍的规定，两家小贷公司可供放贷的资金最多为24亿元。

为了解决这一问题，阿里又和证券公司合作推出了“资产管理计划”，此计划相当于让阿里上的小卖家间接获得了资本市场的融资支持，当时阿里预测，借助此项目，阿里信贷业务，也许能满足80万客户的融资需求。

不过，上述种种措施，远未满足阿里电商平台上的融资需求。第一，贷款最高限额低。其中，专门针对外贸企业的阿里信用贷款最高额度300万元，而针对淘宝和天猫卖家的贷款最高额度100万元。第二，覆盖的客户数量仍然有限，虽然增速很快，但是到了2013年底，阿里小贷服务的客户数64.2 万家。

2014年春节前，支付宝国内事业群总裁樊治铭曾谈论过这个问题，樊治铭说，只所以设置100万和300万的限额，原因是阿里资本金有限，而为了服务更多中小客户，所以不得不设定了限额。

3，长短互补的合作阶段

阿里缺钱，而最有钱的金融机构当然是银行。

这个时候，银行也开始发现，线下交易被线上交易取代的趋势愈加明显。基于互联网的融资也越来越广泛。因此，2012年8月，建设银行推出了自己的电商平台——善融商务。这项业务覆盖了B2B和B2C两种电商模式，截至2013年底，善融商务的交易额达到了300亿左右。紧随其后，交通银行也推出了电子商务平台“交博会”。到了2014年1月，中国工商银行电商平台“融e购”也正式上线，它被定义为工商银行转型互联网的重要平台。但是，银行做电商平台，其未来前景有限，远远难比淘宝、天猫等万亿交易额的规模，因此和电商企业合作才是正途。

而且，阿里也确定了开放平台的思路。去年6月，阿里信贷平台开始所有的金融机构开放。也就是从那个时候开始，阿里开始和银行就网商贷和合作展开谈判。而今年5月，小微金服CEO彭蕾在内部讲话时又再次强调了小微金服的开放平台思路。彭蕾说，小微金服未来会搭建一个开放平台，让所有的金融机构“到这个平台上跳舞”。

阿里数据对于银行的价值在于，淘宝和天猫是最大的电商平台，掌握着最大的电商交易数据库，对于银行来说，与其耗费巨资，自建一个前景不明朗的电商平台，还不如直接找现成的电商大平台合作。这次合作，双方的角色清晰，业务互补。合作也再次验证了彭蕾5月份的讲话，当时彭蕾说，“银行等大型金融机构承担了国民经济主动脉的角色，小微是毛细血管。银行主动脉的角色我们替代不了，也没那个能力。我们要服务的是千千万万的屌丝用户，去满足他们小微的理财、融资需求。”

就这个产品而言，阿里提供的是数据服务，而银行提供的是资金。双方的角色是合作而非竞争关系。

在银行提供贷款的同时，阿里小贷自己也做从事信贷业务，但是双方同样没有竞争关系。首先，阿里小贷额度仍然控制在100万以下，而且户均贷款也就几万元左右。而网商贷高级版的贷款额度是1000万以下。双方虽然看似面对的同一群体，但是客户群有明确的分层，提供的是等级不同的服务。其次，阿里小贷面对的业务群体大部分来自天猫和淘宝，而网商贷主要针对阿里B2B平台上的卖家。

阿里巴巴外贸综合服务事业部总经理魏强说，未来也不排除引入更多的银行，甚至国外的银行。

当然了，对于中国的银行来说，这一块业务量在总的业务盘子中不会很大，不过，跟上趋势总是必要的，再说只要是合算的买卖，有了总比没有好。

总之，此次合作，阿里和银行都找到了一个相对舒服的位置，也只有这样的合作才能持续。